Klienci biznesowi oczekują dziś wygody znanej ze sklepów internetowych: szybkiego wyszukiwania produktów, sprawnego składania zamówień i łatwego dostępu do informacji. Jednocześnie sprzedaż hurtowa rządzi się własnymi zasadami. Indywidualne cenniki, rabaty, limity, różne poziomy uprawnień czy integracja z systemem ERP sprawiają, że standardowy sklep internetowy nie zawsze wystarczy. Jak wybrać platformę B2B? Dowiedz się tego z naszego artykułu!
Spis treści
1. Określ potrzeby i cele biznesowe firmy
Zanim zaczniesz porównywać dostawców, przyjrzyj się temu, jak obecnie przebiega sprzedaż. Zastanów się, które procesy chcesz przenieść do internetu lub usprawnić. Czy zamówienia trafiają do firmy przez e-mail i telefon? Czy handlowcy ręcznie sprawdzają dostępność towarów i przepisują dane do ERP? Czy przygotowanie oferty wymaga wielu uzgodnień? A może kontrahenci często kontaktują się z działem sprzedaży, żeby sprawdzić status zamówienia lub uzyskać aktualny cennik?
Przed wyborem rozwiązania określ również cele, które będzie możesz zmierzyć po wdrożeniu, takie jak na przykład:
- skrócenie czasu obsługi zamówienia;
- ograniczenie liczby błędów przy wprowadzaniu danych;
- zwiększenie udziału zamówień składanych samodzielnie przez klientów;
- zmniejszenie liczby powtarzalnych zapytań kierowanych do handlowców;
- pozyskanie nowych klientów lub uruchomienie kolejnego modelu sprzedaży.
Bez jasno określonych celów trudno ocenić, czy platforma sprzedażowa B2B przyniesie oczekiwane efekty.
2. Sprawdź najważniejsze funkcje platformy B2B
Wybierając platformę B2B, przeanalizuj nie tylko liczbę dostępnych funkcji, ale przede wszystkim to, czy odpowiadają one na potrzeby firmy i wspierają jej model sprzedaży. Znaczenie mają zarówno możliwości dostępne w standardzie, jak i opcje rozbudowy systemu w miarę rozwoju biznesu. Przed wyborem rozwiązania sprawdź, czy platforma oferuje najważniejsze funkcje.
- Obsługa dostaw – kalkulacja kosztów transportu uwzględniająca m.in. wagę, wymiary i rodzaj przesyłki.
- Indywidualne ceny i rabaty – cenniki przypisane do klientów i grup kontrahentów, progi ilościowe, minimalne zamówienia, warunki płatności i limity kredytu kupieckiego.
- Konta firmowe i uprawnienia – subkonta dla pracowników, role użytkowników, limity wydatków i wieloetapowa akceptacja zamówień.
- Szybkie składanie zamówień – wyszukiwanie po indeksie lub kodzie produktu, import zamówień z CSV, listy zakupowe, ponawianie zakupów i obsługa dużych koszyków.
- Wsparcie dla handlowców – przygotowywanie ofert, przekazywanie ich do akceptacji i obsługa kontrahentów z poziomu Panelu Handlowca.
- Dostępność i statusy zamówień – aktualne stany magazynowe, historia zakupów, statusy realizacji oraz dostęp do faktur i informacji o płatnościach.
- Integracja z ERP – synchronizacja cen, danych o produktach, dostępności i warunków handlowych.
3. Zwróć uwagę na integrację z ERP, CRM i PIM
Przy wyborze platformy B2B, sprawdź, czy można ją zintegrować z systemami, które już obsługują sprzedaż, magazyn i dane produktowe w Twojej firmie. Od zakresu integracji zależy, czy pracownicy będą mogli obsługiwać zamówienia w jednym spójnym procesie, czy nadal będą musieli ręcznie przenosić informacje między narzędziami.
Najważniejsza jest integracja z systemem ERP, który dostarcza dane o cenach kontrahentów, stanach magazynowych i warunkach handlowych, a także odbiera zamówienia do realizacji. Integracja z CRM ułatwia wykorzystanie danych o klientach i historii współpracy, natomiast PIM pozwala synchronizować informacje o produktach, takie jak parametry techniczne, warianty i opisy.
Przed wyborem platformy ustal:
- Jakie dane będą synchronizowane między systemami i w którym kierunku?
- Jak często będą aktualizowane ceny, dostępność produktów i statusy zamówień?
- Jak przebiega integracja z Twoim ERP, CRM lub PIM – czy istnieje gotowe rozwiązanie, czy potrzebne będą prace programistyczne?
- Jak obsługiwane są błędy synchronizacji, aby nieaktualne ceny lub brakujące zamówienia nie zakłócały sprzedaży?
Nie oceniaj integracji wyłącznie na podstawie listy obsługiwanych systemów. Sprawdź, jak w praktyce przebiega proces: od aktualizacji ceny w ERP, przez złożenie zamówienia przez klienta, po przekazanie go do realizacji. Dzięki temu łatwiej ocenisz, czy platforma pasuje do Twojej firmy i jakie prace wdrożeniowe będą potrzebne.
Dowiedz się, jak stworzyć nowoczesny e‑commerce B2B.
4. Oceń możliwości personalizacji i dopasowania do procesów firmy
Nie każda firma sprzedaje w ten sam sposób. Producent może potrzebować obsługi produktów konfigurowanych według specyfikacji klienta, hurtownia – sprawnego przyjmowania dużych zamówień, a dystrybutor – narzędzi do współpracy z rozbudowaną siecią partnerów. Sprawdź, na ile platforma pozwala odwzorować specyfikę Twojego biznesu. Ważne są nie tylko wygląd sklepu i układ strony, ale przede wszystkim reguły handlowe, ścieżka zakupowa, sposób przygotowywania ofert oraz przepływ informacji do pozostałych systemów.
Platforma B2B powinna pozwalać dopasować proces zakupowy do rzeczywistych zasad współpracy z kontrahentami. Sprawdź, czy umożliwia:
- udostępnianie różnych katalogów i cen poszczególnym grupom klientów;
- ustalanie indywidualnych zasad dostaw, płatności i minimalnych zamówień;
- obsługę ofert wymagających negocjacji i akceptacji;
- tworzenie własnych ścieżek zakupowych oraz konfiguratorów produktów;
- dostosowanie interfejsu do potrzeb użytkowników i specyfiki branży.
Zobacz dedykowane właściwości dla różnych modeli sprzedaży: B2B, B2B2C, B2B+B2C.
5. Sprawdź skalowalność i możliwości rozwoju
Platforma B2B, która dobrze obsługuje kilkuset klientów i kilka tysięcy produktów, niekoniecznie sprosta znacznie większej skali. Rozwój firmy zwiększa liczbę użytkowników, zamówień, integracji i reguł biznesowych. Warto uwzględnić te zmiany jeszcze przed wdrożeniem. Jakie czynniki uwzględnić przy sprawdzaniu skalowalności rozwiązania?
- Wydajność: jak system radzi sobie z dużym katalogiem produktów, rozbudowanymi koszykami i wzrostem ruchu?
- Rozwój funkcjonalny: czy możesz dodawać nowe mechanizmy sprzedażowe bez przebudowy całego rozwiązania?
- Ekspansja zagraniczna: czy platforma obsługuje różne języki, waluty, domeny i reguły podatkowe zgodnie z potrzebami firmy?
- Wiele kanałów sprzedaży: czy rozwiązanie wspiera rozwój sprzedaży B2B, B2C lub współpracę z partnerami handlowymi?
- Rozbudowa integracji: czy architektura pozwala podłączać kolejne systemy i źródła danych?
6. Porównaj koszty wdrożenia i utrzymania platformy B2B
Cena abonamentu to tylko jeden z elementów kosztu platformy. Właściwe porównanie wymaga uwzględnienia całego okresu korzystania z rozwiązania, od przygotowania projektu po jego codzienne utrzymanie i dalszy rozwój. Przed wyborem dostawcy zbierz informacje o następujących wydatkach:
- licencji lub abonamencie;
- analizie przedwdrożeniowej i konfiguracji;
- integracjach z ERP, CRM, PIM oraz innymi systemami;
- migracji produktów, klientów, cenników i historii zamówień;
- przygotowaniu interfejsu i ewentualnych funkcjach dedykowanych;
- hostingu, wsparciu technicznym i aktualizacjach;
- szkoleniach, rozwoju platformy i dodatkowych usługach.
Jak obliczyć całkowity koszt posiadania (TCO)?
TCO, czyli Total Cost of Ownership, obejmuje wydatki związane z pozyskaniem, wdrożeniem, utrzymaniem i rozwojem rozwiązania w przyjętym okresie. Przygotuj porównanie kosztów dla wszystkich rozważanych platform, np. w perspektywie trzech lat. Uwzględnij zarówno opłaty stałe, jak i prace dodatkowe, które wynikają ze specyfiki Twojego biznesu. Następnie zestaw wydatki z oczekiwanymi efektami. Jeśli platforma automatyzuje przyjmowanie zamówień, ogranicza liczbę błędów i skraca czas obsługi klienta, oszczędności obejmują nie tylko koszty pracy, lecz także czas, który handlowcy mogą przeznaczyć na rozwój sprzedaży.
Nie zakładaj jednak z góry, że każda inwestycja szybko się zwróci. Określ punkt wyjścia, oszacuj realne korzyści i regularnie mierz efekty. Najtańsza oferta na starcie nie zawsze oznacza najniższy koszt w dłuższej perspektywie. Jeśli rozwiązanie wymaga wielu dodatkowych integracji, kosztownych modyfikacji lub ręcznej obsługi procesów, pozorna oszczędność szybko traci znaczenie.
7. Zadbaj o wygodę użytkowników i doświadczenie zakupowe
Klient biznesowy nie chce tracić czasu na szukanie produktów, sprawdzanie cen u handlowca ani oczekiwanie na informację o dostępności. Oczekuje prostego procesu zakupowego, nawet jeśli za zamówieniem stoją złożone warunki handlowe i wieloetapowe procedury wewnętrzne. Dla kupującego znaczenie mają:
- intuicyjna nawigacja i skuteczna wyszukiwarka;
- szybkie zamawianie dużych ilości produktów;
- wygodna obsługa na telefonie, tablecie i komputerze;
- łatwy dostęp do indywidualnych cen i stanów magazynowych;
- historia zamówień, faktury, statusy realizacji i informacje o dostawach;
- możliwość samodzielnego załatwiania rutynowych spraw przez całą dobę.
W ocenie korzystania z platformy ma również znaczenie perspektywa działu sprzedaży. Dla handlowca liczą się sprawna obsługa ofert, dostęp do historii współpracy, kontrola warunków handlowych oraz szybki wgląd w aktywność klientów. Pamiętaj, że samoobsługa nie oznacza rezygnacji z kontaktu z człowiekiem. Platforma ma zdejmować z handlowców powtarzalne zadania, a nie zastępować ich w negocjacjach, doradztwie i budowaniu relacji.
8. Zweryfikuj bezpieczeństwo i niezawodność rozwiązania
Platforma B2B przetwarza dane o klientach, zamówieniach, cenach, płatnościach i warunkach handlowych. Nieprawidłowo skonfigurowane uprawnienia lub dłuższa awaria systemu mogą zakłócić sprzedaż i narazić firmę na straty. Podczas rozmowy z dostawcą sprawdź cztery obszary.
Kontrola dostępu do danych
System powinien rozdzielać uprawnienia pracowników i kontrahentów. Użytkownik widzi wyłącznie informacje, do których ma dostęp. W przypadku kont firmowych znaczenie mają również role, subkonta i zasady zatwierdzania zakupów.
Ochrona danych
Zapytaj o szyfrowanie, uwierzytelnianie wieloskładnikowe, kopie zapasowe i zasady przywracania danych po awarii. Sprawdź też, jak dostawca zarządza aktualizacjami i reaguje na wykryte podatności.
Ciągłość działania
Ustal gwarantowany poziom dostępności usługi, procedury reagowania na incydenty oraz zasady komunikowania awarii. Sam zapis o wysokiej dostępności nie zastępuje informacji o tym, jak dostawca postępuje w sytuacji kryzysowej.
Bezpieczeństwo integracji
Wymiana danych z ERP i innymi systemami wymaga odpowiednich mechanizmów uwierzytelniania, kontroli uprawnień i monitorowania błędów. Zapytaj, kto odpowiada za poszczególne elementy integracji.
9. Sprawdź doświadczenie dostawcy i proces wdrożenia
Nawet dobrze dobrana technologia nie przyniesie oczekiwanych efektów bez sprawnego wdrożenia. W projektach B2B trzeba połączyć wiele obszarów: procesy handlowe, dane produktowe, politykę cenową, logistykę, integracje i potrzeby użytkowników. Sprawdź zatem nie tylko samą platformę, lecz także kompetencje zespołu, który pomoże Ci ją uruchomić i rozwijać.
O co zapytać dostawcę platformy B2B?
- Doświadczenie branżowe: czy dostawca realizował projekty dla producentów, hurtowni lub dystrybutorów o podobnym modelu sprzedaży?
- Przykłady wdrożeń: czy może zaprezentować case studies, opinie klientów i rozwiązania problemów podobnych do tych, z którymi mierzy się Twoja firma?
- Analiza przedwdrożeniowa: czy zespół przeanalizuje procesy i zależności między systemami, zanim zaproponuje architekturę?
- Plan projektu: czy harmonogram obejmuje integracje, migrację danych, testy, szkolenia i uruchomienie produkcyjne?
- Odpowiedzialność za integracje: kto przygotuje poszczególne elementy i skoordynuje współpracę z dostawcami ERP oraz innych narzędzi?
- Wsparcie po uruchomieniu: jak zgłosisz problem, jak szybko otrzymasz pomoc i na jakich zasadach zespół będzie rozwijał system?
Przeczytaj: Wdrożenie platformy B2B – jak zrobić to skutecznie?
Podsumowanie: jak wybrać platformę B2B dopasowaną do firmy?
Odpowiedź na pytanie, jak wybrać platformę e‑commerce B2B, zaczyna się od analizy własnego biznesu. Dopiero gdy wiesz, jakie procesy chcesz usprawnić, z jakimi systemami musi współpracować rozwiązanie i jak ma rozwijać się sprzedaż, możesz rzetelnie porównać dostępne opcje. Zanim podejmiesz decyzję, oceń funkcje sprzedażowe, możliwości integracji z systemami firmy, elastyczność rozwiązania, całkowite koszty oraz doświadczenie dostawcy. Najważniejsze, by platforma nie tylko umożliwiała składanie zamówień online, ale też wspierała codzienną współpracę z kontrahentami i pozwalała rozwijać sprzedaż bez niepotrzebnego komplikowania procesów.
Jeśli prowadzisz hurtownię, firmę produkcyjną lub dystrybucyjną, potrzebujesz rozwiązania, które przeniesie Twoje procesy sprzedażowe do internetu, a nie zmusi Cię do dostosowania całego biznesu do ograniczeń platformy. AtomStore B2B pozwala rozwijać sprzedaż online z uwzględnieniem specyfiki Twojej firmy – od zasad współpracy z kontrahentami po integrację z systemami wspierającymi codzienną obsługę zamówień. Model SaaS i możliwości rozbudowy platformy pomagają dopasować rozwiązanie do aktualnych potrzeb oraz planów rozwoju.
Chcesz sprawdzić, jak AtomStore B2B sprawdzi się w Twojej firmie? Poznaj możliwości platformy i porozmawiaj z zespołem AtomStore o potrzebach Twojego biznesu.
Senior Content Specialist
