Klient biznesowy nie podejmuje decyzji zakupowej w jednym momencie. Najpierw poznaje ofertę, później porównuje produkty i warunki,składa zamówienie, a jeśli współpraca się sprawdza – wraca po kolejne produkty. Na każdym z tych etapów możesz ułatwić mu decyzję, zwiększyć wartość zamówienia albo po prostu sprawić, że współpraca z Twoją firmą będzie wygodniejsza.
Dobrze zaprojektowana platforma pozwala połączyć marketing, sprzedaż, obsługę klienta i dane z ERP w jeden proces. Dzięki temu możesz nie tylko zdobywać nowych kontrahentów, ale też lepiej wykorzystywać potencjał tych, których już masz.
Czym jest strategia marketingowa w B2B?
Strategia marketingowa w B2B to plan odpowiedzi na trzy pytania:
- do kogo chcesz dotrzeć?
- co chcesz mu zaoferować i dlaczego ma wybrać właśnie Ciebie?
- jak przeprowadzisz go od pierwszego kontaktu do zakupu i kolejnych zamówień?
W nowoczesnej sprzedaży B2B dochodzi jeszcze jedna kwestia: jak zrobisz to wszystko bez dokładania kolejnych obowiązków handlowcom?
Jeśli każdy potencjalny klient musi później wysłać maila z pytaniem o cenę, czekać na dostępność produktu, prosić o przygotowanie oferty i kontaktować się z handlowcem w sprawie każdego zamówienia, firma szybko dochodzi do granicy swoich możliwości. Nowoczesna strategia marketingowa w B2B powinna obejmować nie tylko pozyskiwanie klientów, ale też cyfryzację dalszej części procesu.
Przeczytaj: Jak stworzyć nowoczesny e‑commerce B2B?
1. Personalizacja – nie pokazuj wszystkim tej samej oferty
W B2C możesz prowadzić jedną promocję dla wszystkich klientów. W B2B sytuacja wygląda inaczej. Dwóch kontrahentów może kupować ten sam produkt, ale na zupełnie innych warunkach. Jeden ma ustalony rabat, drugi korzysta z cen hurtowych, trzeci ma indywidualny cennik wynikający z umowy. Do tego dochodzą różne limity, terminy płatności, minima logistyczne czy warunki dostawy. Personalizacja w B2B jest zatem częścią samego modelu sprzedaży.
Co możesz personalizować?
Na platformie B2B możesz między innymi:
- przypisać kontrahentom indywidualne cenniki,
- ustawić grupy rabatowe,
- określić dostęp do konkretnych produktów lub kategorii,
- przygotować promocje dla wybranych grup klientów,
- wyświetlać spersonalizowane komunikaty,
- rekomendować produkty na podstawie historii zakupów,
- dostosować warunki logistyczne do konkretnego klienta.
Dzięki temu nie musisz prowadzić jednej kampanii dla całej bazy. Możesz na przykład przygotować promocję na określoną kategorię tylko dla klientów, którzy już kupują produkty z tej grupy. Innej grupie możesz zaproponować produkt uzupełniający, a klientom, którzy od kilku miesięcy niczego nie zamawiali, przypomnieć o współpracy.
2. Dane w B2B – patrz nie tylko na to, co klient kupił
Historia zamówień mówi dużo, ale nie mówi wszystkiego. Warto wiedzieć również:
- czego klient szukał,
- jakie produkty oglądał,
- jakie oferty przygotował,
- gdzie przerwał proces zakupowy,
- jak często wraca na platformę,
- kiedy ostatnio złożył zamówienie,
- jakie produkty kupuje regularnie,
- których produktów jeszcze nie kupuje, choć są powiązane z jego asortymentem.
Jeżeli klient regularnie wyszukuje produkt, którego jeszcze nie zamówił, możesz potraktować to jako sygnał sprzedażowy. Jeśli przez kilka miesięcy aktywny użytkownik przestaje składać zamówienia, warto sprawdzić, co się dzieje. Jeżeli kupuje jeden produkt, ale nie korzysta z produktów komplementarnych, możesz przygotować odpowiednią rekomendację.
AtomStore rozwija podejście data-driven sales, w którym dane o zachowaniu i zakupach klientów mają wspierać pracę handlowców, między innymi poprzez inteligentne powiadomienia i rekomendacje ofertowe. Handlowiec nie musi już przeglądać całej bazy klientów i zastanawiać się, do kogo zadzwonić. System może wskazać mu miejsca, w których rzeczywiście pojawiła się szansa sprzedażowa.
3. Automatyzacja – marketing powinien odciążać sprzedaż
W wielu firmach B2B handlowiec nadal jest po trochu sprzedawcą, operatorem zamówień, osobą od faktur i centrum informacji o produktach. To nie jest najlepszy sposób wykorzystania jego czasu. Jeżeli klient może sam:
- sprawdzić dostępność,
- zobaczyć swoją cenę,
- złożyć zamówienie,
- pobrać fakturę,
- sprawdzić status przesyłki,
- sprawdzić limit kupiecki,
- ponowić wcześniejsze zamówienie,
nie ma powodu, żeby za każdym razem angażować handlowca. Platforma B2B pozwala zautomatyzować dużą część takich procesów. AtomStore integruje dane z ERP i może automatyzować między innymi zamówienia, faktury, dostawy, ceny i reguły handlowe. W rezultacie klient dostaje szybszą obsługę, a handlowiec odzyskuje czas. Ten czas może przeznaczyć na to, czego automatyzacja nie zrobi: rozmowę z klientem, doradztwo, negocjacje, rozwijanie współpracy i szukanie nowych możliwości sprzedaży.
4. Marketing B2B nie kończy się na pierwszym zamówieniu
W sprzedaży hurtowej pierwszy zakup jest często początkiem relacji, dlatego strategia marketingowa w B2B powinna obejmować również działania retencyjne.
Twoim celem jest doprowadzenie do tego, żeby klient:
- wrócił,
- zamówił ponownie,
- kupił większy koszyk,
- poznał kolejne produkty,
- korzystał z platformy jako podstawowego kanału współpracy.
Jak to zrobić?
Re-order
Jeżeli klient regularnie zamawia te same produkty, nie każ mu za każdym razem budować koszyka od początku. Możliwość ponowienia zamówienia skraca drogę do zakupu.
Listy zakupowe
Klient może tworzyć zestawy produktów, które zamawia cyklicznie.
Cross-selling
Jeżeli klient kupuje produkt A, pokaż mu produkty B i C, które mogą być potrzebne razem z nim.
Promocje dla konkretnych segmentów
Nie musisz obniżać ceny całej oferty. Możesz przygotować akcję dla wybranej grupy klientów.
Automatyczne komunikaty
System może przypominać o porzuconym koszyku, informować o dostępności produktu czy reagować na określone zachowania klienta. Marketing Automation w AtomStore obsługuje między innymi odzyskiwanie porzuconych koszyków, cross-selling oraz komunikację e-mail, SMS i przez powiadomienia w przeglądarce.
5. Segmentacja zamiast promocji dla wszystkich
Wyobraź sobie, że masz 1000 kontrahentów. Nie każdy z nich powinien otrzymać tę samą ofertę. Część kupuje regularnie określoną kategorię. Część dopiero zaczyna współpracę. Część ma wysoki obrót, ale od pewnego czasu kupuje mniej. Jeszcze inni kupują jeden produkt, choć wiesz, że w ich branży dobrze sprzedają się również produkty uzupełniające. Zamiast wysyłać wszystkim ten sam newsletter, możesz podzielić klientów na segmenty i przygotować komunikację dla każdego z nich.
Przykładowa segmentacja:
Nowy kontrahent
→ komunikacja onboardingowa, najważniejsze produkty, materiały i informacje o współpracy.
Stały klient
→ nowości, produkty komplementarne, promocje i propozycje zwiększenia koszyka.
Klient o wysokim potencjale
→ indywidualne oferty, nowe linie produktowe, wsparcie handlowca.
Klient nieaktywny
→ komunikacja reaktywacyjna i przypomnienie o ofercie.
Klient kupujący konkretną kategorię
→ produkty powiązane, akcesoria i cross-selling.
To właśnie przewaga pracy na danych nad komunikacją „do wszystkich”.
Przeczytaj: Wdrożenie platformy B2B – jak zrobić to skutecznie?
Jak zbudować strategię marketingową w B2B krok po kroku?
Jeśli dopiero zaczynasz porządkować marketing B2B, nie musisz od razu uruchamiać kilkunastu kanałów i automatyzacji. Zacznij od procesu zakupowego.
Krok 1: Poznaj swoich klientów
Podziel kontrahentów na segmenty. Sprawdź, co kupują, jak często wracają i jakie mają potrzeby.
Krok 2: Opisz proces zakupowy
Zobacz, co dzieje się od pierwszego kontaktu do zamówienia. Znajdź miejsca, w których klient musi czekać albo angażować handlowca.
Krok 3: Określ, co warto zautomatyzować
Nie każda czynność wymaga człowieka. Zacznij od procesów powtarzalnych: zamówień, informacji o dostępności, dokumentów czy ponownych zakupów.
Krok 4: Wykorzystaj dane
Zbieraj informacje o zachowaniu klientów i używaj ich do segmentacji, komunikacji i pracy handlowców.
Krok 5: Zbuduj self-service
Daj kontrahentowi możliwość samodzielnego wykonania najczęstszych czynności.
Krok 6: Połącz platformę z ERP
Zadbaj o to, żeby ceny, stany, płatności, faktury i warunki handlowe były spójne.
Krok 7: Rozwijaj sprzedaż do obecnych klientów
Wykorzystaj cross-selling, upselling, re-order, rekomendacje i spersonalizowane promocje.
Krok 8: Mierz efekty
Sprawdzaj nie tylko ruch i leady, ale przede wszystkim sprzedaż, retencję, wartość klientów i efektywność pracy zespołu.
Co mierzyć, żeby wiedzieć, czy strategia marketingowa w B2B działa?
Nie ograniczaj się do liczby leadów. Jeśli wdrażasz cyfrowy kanał sprzedaży, patrz również na to, jak zmienia się zachowanie obecnych klientów.
Warto analizować:
- liczbę zamówień online,
- udział zamówień samoobsługowych,
- średnią wartość koszyka,
- częstotliwość ponownych zakupów,
- wartość klienta w czasie,
- sprzedaż produktów dodatkowych,
- aktywność poszczególnych segmentów,
- liczbę nieaktywnych kontrahentów,
- konwersję ofert na zamówienia,
- liczbę zapytań kierowanych do handlowców,
- czas potrzebny na obsługę zamówienia.
Dzięki temu zobaczysz nie tylko, czy marketing generuje zainteresowanie, ale również czy przekłada się ono na sprzedaż i rozwój istniejących relacji.
Strategia marketingowa w B2B nie kończy się na promocjach
Jeśli potraktujesz strategię marketingową w B2B wyłącznie jako plan kampanii, szybko dojdziesz do ściany. Możesz przyciągać coraz więcej potencjalnych klientów, ale jeśli dalsza obsługa nadal opiera się na mailach, Excelu, telefonach i ręcznym przepisywaniu zamówień, wzrost sprzedaży będzie wymagał proporcjonalnego zwiększania zespołu.
Twój klient biznesowy jest jednocześnie zwykłym użytkownikiem internetu. Na co dzień kupuje prywatnie w sklepach, w których może szybko znaleźć produkt, porównać opcje, zobaczyć rekomendacje i złożyć zamówienie bez rozmowy z konsultantem. Dlaczego więc w pracy miałby akceptować proces, który wymaga pięciu maili i trzech telefonów? Nowoczesna platforma B2B powinna dawać mu wygodę znaną z B2C, ale zachować reguły sprzedaży hurtowej.
Właśnie dlatego platforma B2B powinna być traktowana jako narzędzie realizacji strategii sprzedaży i marketingu. W AtomStore łączymy te elementy w jednym środowisku: platformę sprzedażową, narzędzia dla handlowców, automatyzację, rekomendacje, ofertowanie i integrację z ERP. Możemy też odwzorować niestandardowe procesy, modele sprzedaży czy konfiguratory produktów.
Dobrze zaprojektowana strategia marketingowa w B2B nie powinna bowiem kończyć się na tym, że klient wie, że istniejesz. Powinna sprawić, że łatwo mu z Tobą zacząć współpracę, jeszcze łatwiej złożyć zamówienie i przede wszystkim – że będzie chciał wrócić.
Senior Content Specialist
